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Was sollte der Verkäufer am Besichtigungstermin einer Immobilie zu beachten?

Der Verkauf einer Immobilie ist für viele Eigentümer ein besonders emotionaler Moment. Insbesondere dann, wenn es sich um das Haus der Familie handelt und der Verkäufer selbst viele schöne Jahre dort verbracht hat.

Das führt häufig zu bestimmten Erwartungen an den Käufer. Zum Beispiel möchte der Verkäufer, dass der Käufer die vielen lieb gewonnenen Details ebenso wertschätzt er selbst.

Käufer schauen jedoch mit ganz anderen Augen auf das Objekt. Das wird von Verkäufern dann als kalt und lieblos wahrgenommen.

Sachlich bleiben und überzogene Erwartungen vermeiden

Der Käufer verschafft sich bei der Besichtigung einen Eindruck und beurteilt die Substanz und den Wert. Außerdem überlegt er, was sich alles verändern und ausbauen lässt. Er kennt die Geschichte des Hauses nicht und schaut daher ganz anders auf erinnerungsbeladenen Eigenheiten und Besonderheiten.

Der Käufer wird außerdem die Gelegenheit nutzen, um Fragen zu stellen und wichtige Informationen einzuholen. Einige Interessenten sind gewieft und nutzen bei der Gelegenheit die Emotionalität der Verkäufer, um für sich einen besseren Preis auszuhandeln.

Manche Verkäufer, die die derzeitige Lage falsch einschätzen, wollen weit über dem Marktwert liegende Preise realisieren. Hin und wieder gibt der Markt ihnen auch recht, denn es gibt einige Menschen da draußen, für die Geld keine Rolle spielt und nahezu jeden Preis akzeptieren. Dennoch: Auch für diese Menschen muss sich ein Investment rechnen und so werden sie alles tun, um den Preis zu drücken.

Letztlich werden die Erwartungen enttäuscht. Und das hätte bei einer realistischen Markteinschätzung der Verkäufer vermeiden können.

Die lieb gewonnene Immobilie in gute Hände geben

Viele, wenn nicht sogar die meisten Besitzer wollen sicherstellen, dass das Familienobjekt in gute Hände kommt. Sie wollen vielleicht, dass dort wieder eine Familie oder ein Paar mit Kinderwunsch einzieht. Sie wollen, dass die Familien dort das gleiche Glück erleben wie sie einst selbst.

Hier ist es besonders wichtig, dass der Vorbesitzer seine Erwartungen klar formuliert und – sofern er einen Makler beauftragt hat, diesem mitgibt. So kann der Makler aus der Fülle der Interessenten genau die heraussuchen, die sich der Verkäufer wünscht.

Am Ende bleibt der Verkauf einer Immobilie aber ein Geschäft, dass möglichst sachlich und unaufgeregt abgewickelt werden sollte.

Deshalb wird der Makler oder die Maklerin immer dazu raten, dass die Eigentümer bei der ersten Besichtigung am besten gar nicht dabei sind. Denn beim Ersttermin wird sich der Käufer einen Eindruck vom Objekt verschaffen und der Makler von den Interessenten.

Nicht jeder Interessent wird kaufen wollen. Insofern macht es für den Verkäufer keinen Sinn, sich mit jedem zu treffen. Sind die Erwartungen geklärt, wird der Makler dem Verkäufer genau die Interessenten präsentieren, die infrage kommen.

Das Objekt neutralisieren

Und er wird das Objekt „neutralisieren“. Dabei geht es darum, persönliche Gegenstände möglichst zu entfernen und so für einen neutralen Eindruck zu sorgen. (Hier finden Sie weitere Informationen dazu)

Vor der Besichtigung sollten Sie noch einmal durchlüften und gegebenenfalls mit etwas Raumduft arbeiten. Aber nicht zu viel, denn das wirkt schnell übertrieben. Führen Sie dann die Interessenten durch das Objekt und beenden Sie die Besichtigung im schönsten Raum. Dort können Sie dann in Ruhe alle Einzelheiten besprechen und offene Fragen zu klären.

Auch hier hat ein Makler oftmals die größere Gelassenheit und Kompetenz. Insbesondere, wenn es um kritische Fragen und Anmerkungen geht. Käufer mit Erfahrung machen gerne abwertende Bemerkungen, um den Preis infrage zu stellen. Wer hier nicht cool und standhaft bleibt, wird das wahrscheinlich auch bei den Vertragsverhandlungen nicht sein. Und das kostet bares Geld in Form von Preisabschlägen.

 

Beteiligen Sie den Mieter am Verkaufsprozess

Komplizierter wird die Lage, wenn das Objekt vermietet ist. Hier ist zunächst die Frage zu klären, ob der Käufer selbst einziehen möchte und wie der Verkäufer dazu steht. Möchte der Verkäufer, dass die Mieter bleiben können, sollte er gezielt nach Investoren Ausschau halten, die selbst nicht einziehen werden und auch keine Familienmitglieder haben, die auf Eigenbedarf klagen könnten.

Viele Mieter fürchten bei einem Haus- oder Wohnungsverkauf, ihre Bleibe zu verlieren und kurzerhand vor die Tür gesetzt zu werden. Ein guter Makler weiß das und klärt die Interessenlage mit dem Verkäufer, bevor es zur Besichtigung kommt.

Wichtig ist in jedem Fall, frühzeitig mit dem Mieter Kontakt aufzunehmen und ihn von der Situation zu unterrichten. Offenheit und Ehrlichkeit zahlt sich hier aus.

Ob der Mieter bei der Besichtigung anwesend ist oder nicht, sollte man ihm überlassen. Mancher wird lieber „flüchten“, die meisten jedoch werden lieber auf ihr Hab und Gut aufpassen wollen. Überlassen Sie das einfach dem Mieter.

Haben Sie zur Durchführung einer Besichtigung noch Fragen?

Ich berate Sie gerne. Rufen Sie mich einfach an oder schreiben mir eine E-Mail:
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