Was sollte der Verkäufer am Besichtigungstermin einer Immobilie zu beachten?

Der Käufer verschafft sich bei der Besichtigung einen Eindruck und beurteilt die Substanz und den Wert. Außerdem überlegt er, was sich alles verändern und ausbauen lässt. Er kennt die Geschichte des Hauses nicht und schaut daher ganz anders auf erinnerungsbeladenen Eigenheiten und Besonderheiten.

Der Käufer wird außerdem die Gelegenheit nutzen, um Fragen zu stellen und wichtige Informationen einzuholen. Einige Interessenten sind gewieft und nutzen bei der Gelegenheit die Emotionalität der Verkäufer, um für sich einen besseren Preis auszuhandeln.

Manche Verkäufer, die die derzeitige Lage falsch einschätzen, wollen weit über dem Marktwert liegende Preise realisieren. Hin und wieder gibt der Markt ihnen auch recht, denn es gibt einige Menschen da draußen, für die Geld keine Rolle spielt und nahezu jeden Preis akzeptieren. Dennoch: Auch für diese Menschen muss sich ein Investment rechnen und so werden sie alles tun, um den Preis zu drücken.

Letztlich werden die Erwartungen enttäuscht. Und das hätte bei einer realistischen Markteinschätzung der Verkäufer vermeiden können.

Viele, wenn nicht sogar die meisten Besitzer wollen sicherstellen, dass das Familienobjekt in gute Hände kommt. Sie wollen vielleicht, dass dort wieder eine Familie oder ein Paar mit Kinderwunsch einzieht. Sie wollen, dass die Familien dort das gleiche Glück erleben wie sie einst selbst.

Hier ist es besonders wichtig, dass der Vorbesitzer seine Erwartungen klar formuliert und – sofern er einen Makler beauftragt hat, diesem mitgibt. So kann der Makler aus der Fülle der Interessenten genau die heraussuchen, die sich der Verkäufer wünscht.

Und er wird das Objekt „neutralisieren“. Dabei geht es darum, persönliche Gegenstände möglichst zu entfernen und so für einen neutralen Eindruck zu sorgen. (Hier finden Sie weitere Informationen dazu)

Vor der Besichtigung sollten Sie noch einmal durchlüften und gegebenenfalls mit etwas Raumduft arbeiten. Aber nicht zu viel, denn das wirkt schnell übertrieben. Führen Sie dann die Interessenten durch das Objekt und beenden Sie die Besichtigung im schönsten Raum. Dort können Sie dann in Ruhe alle Einzelheiten besprechen und offene Fragen zu klären.

Auch hier hat ein Makler oftmals die größere Gelassenheit und Kompetenz. Insbesondere, wenn es um kritische Fragen und Anmerkungen geht. Käufer mit Erfahrung machen gerne abwertende Bemerkungen, um den Preis infrage zu stellen. Wer hier nicht cool und standhaft bleibt, wird das wahrscheinlich auch bei den Vertragsverhandlungen nicht sein. Und das kostet bares Geld in Form von Preisabschlägen.

Komplizierter wird die Lage, wenn das Objekt vermietet ist. Hier ist zunächst die Frage zu klären, ob der Käufer selbst einziehen möchte und wie der Verkäufer dazu steht. Möchte der Verkäufer, dass die Mieter bleiben können, sollte er gezielt nach Investoren Ausschau halten, die selbst nicht einziehen werden und auch keine Familienmitglieder haben, die auf Eigenbedarf klagen könnten.

Viele Mieter fürchten bei einem Haus- oder Wohnungsverkauf, ihre Bleibe zu verlieren und kurzerhand vor die Tür gesetzt zu werden. Ein guter Makler weiß das und klärt die Interessenlage mit dem Verkäufer, bevor es zur Besichtigung kommt.